第一卷 猎人们 第十九章 好闺蜜谁买 (第1/2页)

“业外也不失为一个选择。”吴芳想了想说：“本身这东西就属于新事物，目前行业很窄，可选面不大。
　　
　　这个汉河应该也能理解，同行有多大难道他们不知道？应该没有给你这方面的硬性规定吧？”
　　
　　“那倒没有”许静赶紧说。“不过，这寻访面可太大了，总得有个方向才好，不然小妹岂不是要累死在这五天里？”
　　
　　“先找电子、电器这类接近的行业呗。而且，你不能看到个销售就抓过来问一通，那真要累死了。”
　　
　　吴芳开导地说：“你瞧，销售和销售不同，卖优盘和卖主板的差很多。
　　
　　同样出货一个亿，前者出货数量可能是后者的十几甚至几十倍，你得考虑甲方产品和价值，然后看有哪些产品是和汉河的产品定位、客户定位比较接近的，只需要和这类企业的人选沟通就行了。”
　　
　　“嗯，这个我发现了，其他顾问也是这么说的。”许静点头：“另外师傅总说我找低了，层次不够。
　　
　　所以我想来问问你，企业销售怎么才能看出高低来，销售负责人的人选如何区分他的能力是一般还是不凡呢？通过业绩难道还不够吗？”
　　
　　“这个嘛……。”吴芳思索片刻，缓缓开口说：“要看从什么角度说了，企业规模不同，产品不同，客户不同，对高级销售负责人的评价标准也不同。不能单纯看销售额，因为卖口香糖和卖电脑你没法比，它不在一个级别上。
　　
　　虽然卖东西的方法都差不多，无碍乎经销、直销这些，可十万箱口香糖的价值怎么也比不上十万台电脑吧？卖电脑呢，又不如卖时装。
　　
　　就说你师傅喜欢的杰尼亚男装，一身下来最少也要一万五六，那可比电脑贵，而且利润也高，店铺环境也极好。
　　
　　所以要同等规模、同类产品和近似客户群体的企业之间，从团队收入、毛利率、利润比上才可以可以比较出高低。”
　　
　　“要这么说，那倒可以理解。”许静眨巴着眼睛似有所悟地：“人家汉河做面部识别系统，软硬件下来可贵呢，听说地铁用的闸机一套下来，光硬件就要两万。
　　
　　地铁各出口少说需要放四、五套吧？加上软件、培训费、维护费、升级费，抵得上多少台电脑了？
　　
　　而且朱总产品线里有一部分还采用了洛可可的工业设计，人家追求的是高级、是时尚、是潮流，他的目的就是要做行业里的杰尼亚啊！”
　　
　　“洛可可，设计闸机？”吴芳也惊讶了，眼瞪得溜圆。
　　
　　“嗯，银色拉丝，带摄像头的平板小屏幕，防撞的边角弧度设计，可漂亮了！”
　　
　　“这个朱总有意思。”吴芳想想笑起来：“如今市场上人脸识别产品属于稀罕物，他这样做应该有更深的意思，不但提高了自己的形象，而且还给其他竞争者树立了难以模仿和超越的榜样。”
　　
　　“你倒理解他，他手下可不这么想，都暗地说他老糊涂了、瞎花钱呢。”
　　
　　“他的销售总也这么说？”
　　
　　“高总嘛嘴上不说，但行动很诚实。据说产品上市以来一年也就几百万的销售额。他心思还在老产品上，对人脸识别就抱怨什么不熟悉、不好卖、市场冷淡等等。”
　　
　　“那都是借口！”吴芳摇头：“虽然新生事物需要市场培育的过程，但任何产品只要存在就有道理。
　　
　　除非它根本没市场或者那市场需求是虚假的，否则一定能卖！我猜朱总不会那么傻，连市场都没搞清楚就花大代价设计、研发、生产吧？
　　
　　估计这高总是没理解朱总意图，不了解产品和市场需求，还可能缺乏商品的销售方法和渠道，抱残守缺不肯接受新事物。
　　
　　从这个意义上来说，他的眼界、胸怀、学习和接受能力、开拓进取能力，算不上是个合格的销售管理者。
　　
　　你问什么是好销售或者高级的销售？
　　
　　我个人觉得，应该是那种什么都能卖、看任何商品都可以判断出利润和市场关系，然后瞬间想象出自己发挥的空间的人。
　　
　　或者换个说法，是看到商品，经过了解和判断能够知道其价值是否值得自己拼搏，并且因为即将获得的利润和回报两眼可以放光的那种人。
　　
　　至于卖的是什么，口香糖还是带面部识别功能的闸机，那是次要的。
　　
　　重点在于对产品、市场、利润、回报的敏感度，以及对自己手头人脉、渠道、供应链、营销方法合理运用的想象、把握和控制的能力。
　　
　　优秀的销售管理者，其实团队业绩只能做参考。
　　
　　以我的体会，业绩和不同人的努力、付出有很大关系，但更多和我刚才说的这些软性素质有关。
　　
　　身为销售团队的管理人员，需要具备一切销售所必须具备的优秀品质。
　　
　　比如我们经常笼统地称做‘销售感’的东西。无感的销售即使十分努力，恐怕也做不出带感销售的一半业绩来，而且越做差距会越大。
　　
　　无感销售会把任务恨得牙痒痒，而带感销售比较轻松甚至可以超额完成。
　　
　　同样，无感的销售团队管理者与带感的相比，其团队对产品核心竞争力的理解、信心、竞争意识，乃至最终的结果都会相差很大。
　　
　　

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